Par Jean Lepage Lorsque vous demandez à un prospect d’acheter vos produits, vous lui demandez ni plus ni moins que de prendre un risque. Il déteste prendre des risques et résistera à votre offre. Mais rassurez-vous, les produits ou services ne présentant aucun risque n’existent pas. Il y a quelques années, on disait des bouteilles d’eau en polycarbonate qu’elles étaient sans danger. Pensez à tous les produits que l’on utilisait fréquemment il y a 25 ans et qui sont désormais bannis. Notre société est un laboratoire géant où des milliers de solutions sont testés sur vous sans que vous le … Continuer de lire Sept façons de diminuer les risques de vos clients

Par Jean Lepage Aucune étude n’a démontré que les entrepreneurs ont un intérêt marqué pour le risque. Ce qu’ils cherchent plutôt à faire c’est de le contrôler. Le risque repose sur des changements pour lesquels il y a des probabilités de réalisation. L’incertitude est une chose différente. Les entrepreneurs sont confrontés à l’incertitude parce qu’au moment de leur décision, les conséquences sont inconnues et l’information n’existe tout simplement pas. Ils cherchent à réduire l’espace de l’incertitude en travaillant avec quoi ils ont sous la main et en agissant sur quoi ils peuvent avoir du contrôle. Les entrepreneurs vivent de l’incertitude, … Continuer de lire L’incertitude selon l’angle des entrepreneurs

Par Jean Lepage Les probabilités d’échec d’un nouveau produit sont grandes si celui-ci ne crée pas une valeur client exceptionnelle. Les facteurs qui distinguent les produits gagnants des échecs sont largement connus et appuyés par de nombreuses recherches. Mais inévitablement, quelques personnes s’interrogent sur la façon de mettre la main sur la recette magique pour dénicher les besoins à satisfaire qui permettront par la suite de créer de la valeur. La réponse est simple, mettez-vous en mode écoute! Robert G. Cooper, un spécialiste de l’innovation, a démontré que lorsqu’un entrepreneur faisait l’effort d’écouter ses clients, il avait deux fois plus … Continuer de lire Savoir poser les bonnes questions pour découvrir les besoins

Par Jean Lepage lepage.jean@gatineau.ca Les perceptions des acheteurs sont tellement puissantes qu’elles peuvent même les amener à choisir la pire offre disponible sur le marché. La résistance est rien de moins qu’une pulsion négative causée par la peur et par certains irritants considérés comme inacceptable. L’intensité de la résistance dépend de plusieurs facteurs, dont la personnalité de l’acheteur, son degré d’implication et la nature de l’achat proposé et, bien sûr, son coût. Les psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky ont mis en lumière l’importance de la résistance aux changements dans le comportement d’achat. Ils ont analysé la façon dont les … Continuer de lire Comment vos clients choisissent

Les entrepreneurs éprouvent souvent de la difficulté d’attirer des talents et des ressources pour les aider à travailler sur les idées et créer la startup. Lors des premières étapes, les idées ne valent rien de plus que la capacité des gens de les réaliser. Constituer une bonne équipe autour du projet est un facteur déterminant du succès d’une startup. Seulement 16,1 % des startups sont l’œuvre d’une seule personne. Une équipe minimum vitale est un groupe de personnes qu’il faut pour concrétiser une idée. Si l’entrepreneur ne peut concrétiser son idée, c’est parce qu’il n’a pas d’EMV. Cette équipe doit … Continuer de lire L’équipe minimum vitale (EMV) pour créer une startup

L’idée constitue la partie romantique de la startup. Développer le nouveau produit constitue est la partie la ludique. Bien des entrepreneurs ont un intérêt marqué pour cette tâche. Ils accordent moins d’importance aux autres fonctions qui constituent pourtant celles qui nécessitent le plus d’effort. Ils ont de la difficulté à transformer leur projet en une entreprise viable parce qu’ils sont trop près de leur produit. Ils perdent ainsi tout sens critique. S’ils ont la capacité de travailler un produit dans ses moindres détails, ils préfèrent investir leurs énergies dans des tâches qui leur permettront de laisser libre cours à leur … Continuer de lire La valeur d’une idée dans une startup

Par Jean Lepage L’effectuation est une démarche complémentaire au mouvement du « Lean Startup » (démarrage agile), lancé par Eric Ries et Steve Blank. Tout comme l’effectuation, le « Lean Startup » consiste à construire, à valider ou à invalider le plus vite possible les hypothèses utilisées par l’entrepreneur pour créer une entreprise dans un contexte d’incertitude. L’objectif n’est pas de créer un produit parfait du premier coup, mais de le construire peu à peu en expérimentant sur le terrain. Il ne s’agit pas de tout valider, seulement ce qui est nécessaire afin d’éviter de prendre de mauvaises décisions et ainsi gagner du temps. … Continuer de lire Les différences entre l’effectuation et le «lean startup»

Par Jean Lepage En collaboration avec Développement Économique-CLD Gatineau, la Chambre de commerce de Gatineau offre depuis 2004, un programme de mentorat dynamique pour les entrepreneurs nouvellement en affaires. Ce partenariat unique en son genre tient compte des forces de chaque partenaire, dans le cadre de leur mandat et domaine de compétence respectifs. Les débuts L’histoire de la cellule de mentorat de Gatineau remonte en 2002. Développement Économique-CLD Gatineau (anciennement le CLD-CUO) s’était alors donné pour mandat de développer l’écosystème entrepreneurial de Gatineau, en mettant en place de nouveaux services. Bien que méconnu au Québec, le mentorat était un service … Continuer de lire Le mentorat à Gatineau- Histoire d’un partenariat réussi

Par Jean Lepage C’est bien connu! Un dirigeant d’entreprise teint son entreprise de sa personnalité, de ses croyances, de ses habiletés et de son expérience. Au cours du développement de son organisation, il franchira cependant trois âges. Le premier âge, celui de la dépendance, est atteint lorsque naît son projet. Il se met en quête d’information et tente de réunir les précieuses ressources pour le démarrer. Très ouvert à toutes aides provenant de l’extérieur, il est prêt à modifier son projet en fonction des rétroactions qu’il reçoit de son environnement. Mais lorsque son idée faite, c’est l’âge de l’indépendance. Plus … Continuer de lire Avez-vous besoin d’aide? – L’innovation au cœur de la PME

Il y a des entrepreneurs qui laissent leur trace et qui vous marque profondément. Et avoir la chance de rencontrer des hommes ou des femmes comme Placide Poulin, Louis Garneau ou Cora Mussely Tsouflidou peut réveiller en nous la passion, allumer la flamme de la création. Marcel Baril, fondateur des Ingrédients alimentaires BSA est de cette trempe. Cette entreprise de Montréal fabrique des épices irradiées, des lactates, des arômes et des mélanges d’ingrédients alimentaires aux goût de ses clients. Elle vend aussi des équipements alimentaires afin d’être en mesure d’offrir à ses clients une solution clé en main. Bien plus … Continuer de lire Le destin de Monsieur Baril- Créer son marché