Par Jean Lepage @jeantriski

Les chances de succès d’un nouveau produit suivent une courbe en forme de U. Les deux extrêmes sont délimités par les deux façons d’innover, soit de proposer un meilleur produit ou encore un produit unique. Un meilleur produit a des caractéristiques supérieures à la concurrence. Tandis qu’un produit unique propose des caractéristiques non offertes par la concurrence. Plus la stratégie adoptée s’approche de la zone de confusion des clients (les clients confus n’achètent pas), plus grands sont les risques. Ainsi, selon les produits et les industries, les offres qui ne sont ni meilleures, ni différentes, ni plus économiques, ni plus réputées que la concurrence ont un taux de succès qui varient  entre 10 % et 50 %.

Par contre, les produits qui proposent une valeur-client exceptionnelle, ont des chances de succès beaucoup plus élevées. Certains spécialistes mentionnent d’ailleurs des taux de succès allant de 70 % à 90 %.

Les produits de haute technologie obtiennent généralement une moins bonne performance pour trois raisons.

1) Leur complexité, ce qui les rends plus difficiles à vendre.

2) Le modèle d’affaires choisie qui est souvent mal adaptée au marché. Le marché a de la difficulté à reconnaître leurs avantages et à leur attribuer une valeur.

3) Finalement, le cycle d’achat généralement plus long que les autres produits.

Les entrepreneurs qui adoptent la stratégie du prix le plus bas ou qui misent sur leur notoriété obtiennent généralement un taux de succès plus élevé. Cependant ces stratégies ne sont souvent pas à la portée des PME puisqu’elles nécessitent beaucoup de capitaux et de ressources afin de pouvoir bénéficier des économies d’échelle pour faire diminuer les coûts d’opération.