Sous la pression de garder leur coût le plus bas possible, vos clients pourraient seulement s’intéresser au prix et non prendre le temps à écouter votre pitch de vente. Aidez-les à comprendre la valeur de votre offre, et à croire que la valeur que vous proposez est supérieure à toute autre offre.

La proposition de valeur est désormais un des termes les plus utilisés dans l’approche du Lean Startup. Comme l’indiquent les chercheurs James C. Anderson, James A. Narus et Wouter van Rossum, il n’y a pas de consensus chez les experts sur les éléments pouvant constituer une proposition de valeur client, ni sur ce qui la rend convaincante. Selon ces chercheurs, il est très difficile de trouver des exemples de proposition de valeur qui résonnent dans la tête des consommateurs.

Il y a trois façons de classer une proposition de valeur, 1- par tous ses bénéfices, 2- par ses points favorables de différence ou 3- par le focus de raisonnement.

Le focus du raisonnement devrait constituer la cible de choix de tout entrepreneur. Toute offre a des dizaines de points de préférence. Vous devez choisir ceux qui sont critiques à la décision d’achat (2 ou 3 au maximum) et vous concentrer sur ces points.

Domino Pizza, avait créé une proposition de valeur qui tranchait net de ses concurrents.

Voici son offre :

Domino’s Pizza: « You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less — or it’s free. Traduction libre: « Une pizza chaude et fraiche livrée à votre porte en 30 minutes ou moins, sinon elle est gratuite. »

La pizza de chez Domino’s n’était pas la meilleure pizza sur le marché. Les prix de ses pizzas n’étaient pas les plus avantageux. Par contre, il a défini une proposition de valeur unique qui a élevé tous les standards de l’industrie de la pizza. Une livraison en 30 minutes ou moins, sinon votre pizza est gratuite.

La proposition de Domino’s Pizza est un exemple classique d’une proposition de valeur qui a transformé l’industrie de la pizza à jamais. Ils ont d’abord déterminé ce que les concurrents de l’industrie ne faisaient pas, ensuite ils ont créé leur proposition de valeur en se basant sur ces observations. Ils ont communiqué cette proposition dans toutes leurs publicités, et à cette époque, les gens percevaient Domino’s Pizza comme ayant le service de livraison le plus rapide de l’industrie.