(inspiré du livre Jump Start Your Business de Doug Hall)

Par Jean Lepage

1.     Des bénéfices manifestes, qui sont… spécifiques, évidents, directs observables et excitants — Quels sont les avantages pour les clients?

• Les bénéfices sont ce que vos clients vont recevoir, apprécier et vivre comme expérience en échange de leur argent, leur temps, leur confiance et leur déception.

• Soyez clair sur ce que votre produit peut faire

Quels sont les avantages pour moi (le client)? Qu’est-ce qu’il peut voir, toucher, sentir, entendre ou être affecté. Concentrez vos énergies sur les bénéfices, plutôt que sur les caractéristiques du produit, est critique pour connaître le succès. Le plus grand succès dépend de jusqu’à quel point votre offre est évidente aujourd’hui dans un marché encombré. Pour que vos clients captent les avantages de votre offre aujourd’hui, vous devez être direct et clair.

2.     De vraies raisons de vous croire

• Pourquoi les clients devraient croire que vous êtes en mesure de livrer les bénéfices attendus?

Afin de convertir en ventes l’excitation créée par des bénéfices observables, les clients exigent de votre part que vous alliez livrer la marchandise en démontrant une crédibilité persuasive. Le message doit être clair et crédible, tout comme vos efforts afin de diminuer les irritants des clients.

3.     Une différence dynamique

• Qu’est-ce qui vous rend unique?

• Comment le couple bénéfice/raison de vous croire est révolutionnaire et nouveau pour les clients?

Les ventes et les profits explosent lorsque les bénéfices et de vraies raisons de vous croire sont offerts avec une différence dramatique. Pour être en mesure de rejoindre plus efficacement vos clients, votre unicité doit être dramatique – on ne l’est jamais assez – le drame doit être dirigé vers les bénéfices et de vraies raisons de vous croire.

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