La stratégie du contour (Edge Strategy) est utilisée pour créer de nouvelles zones de profit, autour de l’activité principale, à travers les produits et services auxiliaires qui sont en mesure de satisfaire les clients actuels. À peine 10 % des entreprises font l’effort d’explorer les contours de leur propre activité afin de découvrir de nouvelles activités qui génèreront de la croissance. Voici cinq actions pour permettre de découvrir ces opportunités :

1. Bien comprendre vos clients. Repenser les segments autour des besoins mal desservis de vos clients;
2. Découper votre offre de façon créative, profitable et concentrée vers les clients. Se poser la question pour quel aspect de l’entreprise, le client est prêt à sortir son portefeuille. Est-il possible de fractionner l’offre en plus petit morceau de manière à offrir différents niveaux de service?
3. Cartographier l’expérience client de façon à accommoder les différents «Job-to-be-done» des clients.
4. Faire l’évaluation des actifs fondamentaux de l’entreprise; les équipements, l’expertise, la culture, les relations avec l’extérieur (distributeurs, fournisseurs, capitaux). Faire la liste en prenant en considération ces trois questions :

Quelle est l’importance de cet actif pour les clients?

Est-ce que cet actif sert uniquement à combler leurs besoins?

Comment cet actif peut être utilisé afin de supporter les clients au-delà de son utilisation actuelle?

Une fois la première série de questions répondues, on peut approfondir notre réflexion en ajoutant ces questions :

Est-ce que le processus de fabrication crée des sous-produits qui ne sont pas pleinement monnayables?

Est-ce que d’autres entreprises, autres que les compétiteurs, attribuent une valeur à un des aspects de l’entreprise?

Est-ce qu’il est possible de leur donner accès à cette valeur sans affecter l’activité principale?

Afin de réussir cet exercice, on ne doit pas hésiter à demander l’avis de ressources externes de confiance ou des experts de l’industrie afin d’amener une nouvelle perspective. Ils fourniront une opinion moins biaisée sur la valeur potentielle des actifs et atouts mal utilisés.

5. Prioriser les opportunités de contour. En faisant les quatre premiers exercices, il est possible de générer une liste d’opportunités prometteuses. Lesquelles faut-il poursuivre en premier? On doit déterminer des critères mesurables pour les évaluer; profitabilité, faisabilité, risque, temps de mise en œuvre. Plusieurs opportunités peuvent être poursuivies simultanément.

Pour plus d’information lire le livre «Edge Strategy: A New Mindset for Profitable Growth».à

Pour consulter mon livre Startup: l’art de les inspirer.

Jean Lepage