Par Jean Lepage

Un conseiller en développement économique n’accompagne pas les entreprises. L’accompagnement est une sorte de boîte noire qui ne veut pas dire grand chose pour l’entrepreneur. Il s’attend à une prestation de services. Il fait affaires avec vous parce qu’il s’attend à des résultats concrets. Le conseiller propose des services à valeur ajoutée pour l’aider à concrétiser ses projets d’affaires. De plus, le conseiller ne fait pas des suivis. Encore ici, cela ne veut rien dire pour l’entrepreneur. Mais il fait des interventions dans le but de faire progresser les projets. 

Le rôle du conseiller prédomine sur tout le reste. Il est embauché pour créer de la valeur dans les projets, qui en retour, créeront de la richesse économique et sociale dans la communauté. Bien sûr, il doit établir une bonne relation de confiance avec ses clients, c’est sa crédibilité qui est en jeu. Mais jamais au détriment de son but ultime, qui est de servir la mission de l’organisme qu’il représente. Il a le droit de «laisser tomber» un client qui ne collabore pas comme prévu, qui ne correspond plus à la mission ou simplement, ou qu’il n’est plus intéressé à ses services.

Tous les conseillers veulent avoir de l’impact auprès de leurs clients en démontrant leur savoir-faire. On ne doit pas proposer des solutions trop rapidement. Rares sont les clients qui n’auront jamais entendu parlé des solutions que vous aimeriez leur présenter. Un diagnostic complet permet de mieux saisir les enjeux, les priorités et les besoins cachés et attacher la solution que vous préconisez. Lorsque vous analysez un projet ou une entreprise, faites attention de ne pas les examiner selon vos propres forces. Par exemple, si vous êtes fort en comptabilité, vous risquez de parler de comptabilité et ainsi de passer à côté des autres aspects beaucoup plus plus importants à traiter.

Les clients désirent que vous parliez leur langage, que vous vous intéressiez à eux et non d’entendre parler de vos forces. Prenez le temps de bien comprendre les sujets qui les concernes et non ceux dont vous êtes le plus à l’aise. Prenez le temps de faire vos recherches sur leur entreprise et leur secteur d’activité avant de les rencontrer.

Les conseillers peuvent aussi aider les clients à mettre de l’ordre dans toutes leurs idées. Vous aurez aussi de la valeur ajoutée en aidant l’entrepreneur à prendre de l’altitude, de faire un survol de son entreprise à 30 000 pieds dans les airs, après, il vous sera plus facile de l’aider à prioriser. C’est aussi cela mettre de l’ordre dans sa tête!

Voici donc une liste de 10 façons par lesquelles un conseiller peut créer de la valeur pour ses clients:

1- SEGMENTER ET IDENTIFIER LES CLIENTS CIBLES

Toutes les entreprises n’ont pas le même impact économique. Certaines oeuvrent dans des secteurs hautement compétitifs, d’autres favorisent le déplacement d’emplois, donc de la compétition indue ou n’ont pas de potentiel de croissance parce qu’elles ne peuvent changer d’échelle. Le développement économique n’est pas une grande course de petits canards où seuls quelques gagnants franchiront la ligne d’arrivée. S’occuper de toutes les entreprises du territoire, en pensent que les meilleures entreprises connaitront le succès, n’est assurément pas une option viable. Les ressources en développement étant limités, tout comme les champs d’expertises, le conseiller doit choisir les clients en fonction de la mission de l’organisme et des entreprises qui ont le potentiel de créer le plus d’impact dans la communauté. Des critères de sélections clairs et réalistes éviteront de diluer les efforts de l’équipe.

2- PROSPECTER, APPROCHER ET ATTIRER

Il faut maintenir et développer un portefeuille d’entreprises actif et sain. Et non toujours miser sur les mêmes chevaux, sinon la talle risque de se tarir. Le développement des affaires fait partie du rôle du conseiller. Il facilite aussi la compréhension de l’écosystème et les potentiels de maillage inter-entreprises. Quelle est votre stratégie de prospection et de maintient de votre portefeuille? Comment qualifiez-vous votre portefeuille de clients?

3- INTÉRESSER ET CONVAINCRE

Combien de temps faut-il pour établir sa crédibilité? Pas plus de temps qu’il faut pour la perdre. Le travail du conseiller est avant tout une question de relation d’humain à humain. Le client doit se sentir considéré, au cœur de vos actions et de vos préoccupations. Crédibiliser votre travail et celui de votre organisation, rassurer le client et faire en sorte de qu’il s’intéresse à vous, sont des éléments essentiels de votre travail.

4- PROPOSER UNE OFFRE DE SERVICE

Quel service mettrez vous de l’avant? Quel est votre plan d’intervention? Quelles ressources mettrez-vous à la disposition de votre client? Comment saurez-vous que ce que vous proposez est ce qui est le plus cohérent, le plus pertinent avec le maximum d’impact? Le client s’attend à des résultats concrets et palpables. Ce que vous lui offrez comme service, est ce qui définira en fin de compte votre valeur. Formaliser une offre de service à travers une entente conclue avec le client, constitue une bonne pratique de développement économique.

5- FAIRE VOTRE PRESTATION DE SERVICE

Quels moyens mettrez vous en place pour bien servir les clients? Comment allez-vous livrer votre promesse? Faites-vous de la sur-qualité (avec moins de clients) ou de la sous-qualité (en ayant plus de clients)? Qu’est-ce qu’une intervention réussie pour vous, pour votre client, pour votre organisation? Est-il prêt à vous recommander auprès de ses pairs? Est-ce que votre client collabore comme prévu? Est-il engagé dans la démarche? Est-ce que vous faites une prestation de service ou vous lui rendez simplement service? Votre offre, votre expertise et votre expérience (et celle de votre organisation) répondent-ils aux attentes et aux besoins des clients?

6- FAIRE LE SUIVI DES INTERVENTIONS

Démontrez clairement votre valeur ajoutée parce que vous avez eu un impact sur les projets d’affaires. Est-ce que les projets dans lesquels vous intervenez, n’auraient pas vu le jour, auraient eu lieu dans de moindre proportions, dans des délais ou des coûts plus élevés sans votre contribution? Comment allez-vous vous assurer de la satisfaction des clients? Comment le suivi vous permettra de modifier ou d’ajuster votre plan d’intervention? Comment le suivi vous permettra de découvrir de nouveaux besoins ou de nouveaux projets? Une évaluation générale de la prestation de service par le client via une enquête, constitue une bonne pratique.

7- DIAGNOSTIQUER

Avec un regard neuf et extérieur aux dynamiques internes dans l’entreprise et en utilisant des outils et méthodologies éprouvés, le conseiller peut aider à réfléchir sur certains enjeux et parfois apercevoir ou faire ressortir un problème ou une occasion d’affaires qui sont inconnus de l’entrepreneur. L’analyse du niveau de maturité commerciale et du niveau de maturité technologique, constituent deux approches intéressantes à explorer.

8- MAILLER

Les conseillers interagissent avec un grand nombre d’entreprises et évoluent dans des réseaux de gens d’affaires élaborés. Comment peuvent-ils devenir des maître-mailleurs et ainsi créer plus de valeur? Ils peuvent agir comme entremetteur et trouver des occasions de collaboration entre entrepreneurs en lien avec le développement de leurs affaires, les technologies, les chaines de valeurs et les fusions et acquisitions.

9- FINANCER

Les conseillers peuvent aider à trouver du financement et assister leurs clients sur plusieurs aspects de la gestion financière de l’entreprise. Ils cultivent un réseau de contacts et possèdent une connaissance fine des principaux programmes financiers. La mise en place de réseaux express et la création d’un programme de bons d’expertises, constituent deux bonnes pratiques en développement économique, tout comme intervenir en priorité dans les 3 C avec leurs clients (Customers- Cash- Capacity).

10- PROPOSER DES STRATÉGIES

L’ efficacité opérationnelle consiste a trouver les meilleures pratiques pour améliorer la rentabilité tandis que la stratégie consiste a générer la meilleure proposition de valeur pour les clients et l’entreprise. Êtes-vous en mesure d’orienter les entrepreneurs dans leurs stratégies?

La capacité des conseillers de poser des questions percutantes, de «challenger» et de guider dans les aspects stratégiques de l’entreprises, sont des compétences difficiles à maîtriser, même pour le plus expérimenté des conseillers. Le canevas du modèle d’affaires, la stratégie de l’océan bleu, tout comme l’exploration des partenariats stratégiques, constituent des approches à ne pas négliger.

Peu importe la façon que vous créez de la valeur, vous devez vous rappeler que les clients sont toujours les seuls maîtres de leurs décisions. C’est leur projet, pas le vôtre. Faites en sorte qu’ils ne deviennent pas de simples spectateurs dans leur propre entreprise. Le conseiller apprend à faire progresser les clients à travers deux buts opposés, viser l’autonomisation tout en créant un lien d’interdépendance et de confiance.