Par Jean Lepage

Le marketing et l’entrepreneuriat constituent deux disciplines distinctes. Et le marketing, tel que pratiqué par les entrepreneurs, est différent de celui que nous avons tous appris dans les livres ou à l’université.

Le concept de marketing entrepreneurial (ME) nous fait mieux comprendre comment les entrepreneurs font pour innover, saisir de nouvelles opportunités et créer de l’engouement pour leurs nouveaux produits. Voici l’ABC du marketing entrepreneurial.

Si le marketing conventionnel est orienté vers le consommateur, le marketing mix et le processus de développement des produits, le marketing entrepreneurial quant à lui est orienté vers l’innovation, le processus d’idéation et l’évaluation sur le terrain des besoins du marché. Le marketing entrepreneurial (ME) est donc davantage une affaire de ciblage qu’une question de publicité.

En fin de compte, le marketing entrepreneurial est une approche qui cherche à créer ou à découvrir de nouvelles opportunités de marché, et à les exploiter avec succès, en misant sur l’innovation, la gestion des risques et l’avantage d’être le premier sur un marché. Ces opportunités prennent vie grâce à l’action entrepreneuriale.

Cette symbiose entre l’action entrepreneuriale et le marketing entrepreneurial permet :

• De créer rapidement de nouveaux marchés avec peu ou pas de compétition

• D’identifier de nouvelles opportunités dans des marchés existants en offrant de nouvelles façons de faire

• Développer le caractère unique de l’entreprise qui saura plaire aux clients et en attirer de nouveaux

• Ou de créer ou saisir une opportunité fortuite (en parfaite sérendipité)

Pourquoi c’est important?

Les PME sont en compétition avec un grand nombre d’entreprises, souvent mieux établies, et possédant plus de ressources et disposant d’une meilleure base de clientèle. Quant à elles, les nouvelles entreprises et les PME, ont des budgets limités et une petite base de clientèle. Elles ont donc plus de difficultés pour attirer, développer et conserver d’une manière durable leurs clients. Si la publicité et le marketing constituent une façon très efficace pour attirer de nouveaux clients, les PME n’ont pas les moyens de se lancer dans une longue et couteuse stratégie de marketing. Comme ils doivent néanmoins générer rapidement des ventes, le marketing entrepreneurial vient à la rescousse.

Le marketing entrepreneurial est un outil abordable qui permet aux PME de construire une proposition de valeur suffisante pour attirer des clients. Il implique l’identification et la mise en valeur proactive de prospects. Le but est d’attirer et de construire une base de clients durables en utilisant diverses tactiques nouvelles et créatives telles que; la gestion du risque, la mise en valeur des ressources de l’entrepreneur et la notion de création de valeur.

Le marketing entrepreneurial est un ensemble de processus qui permet de créer, communiquer et de récolter de la valeur. Il est composé de sept dimensions:

1- La notion de risque calculé : la réduction des facteurs de risques et de la perte acceptable, un des cinq principes de l’effectuation;

2- L’orientation vers l’opportunité : l’action visant à faire la découverte et l’exploitation des prospects que la concurrence n’est pas en mesure de rejoindre.

3- La mise en valeur des ressources de l’entrepreneur : c’est la gestion optimale des ressources qui permet de faire plus avec moins. Ces ressources constituent ses moyens, un des principes de l’effectuation.

4- La proactivité entrepreneuriale : dans l’identification des besoins cachés du marché

5- La création de valeur : pour attirer, construire et maintenir une base solide et durable de clients

6- L’innovation : par la création d’un flot d’idées nouvelles et créatives

7- Le client avant tout: pour former une relation intuitive entre les clients et l’entreprise

L’entrepreneur doit mélanger ces dimensions de manière à créer suffisamment de valeurs aux clients potentiels. Le ME est en étroite corrélation avec le réseautage puisque les opportunités surviennent majoritairement à travers le développement du capital social. Les réseaux et l’habileté de les utiliser permettent de créer des partenariats stratégiques qui constituent les fondements des entrepreneurs à succès et du ME.

Son cadre d’application

Voici les grandes lignes du cadre d’application pour guider vos efforts de marketing entrepreneurial :

1- Créer des opportunités : identifiez des problèmes existants et des besoins cachés ou pas et développez une solution crédible qui livre des résultats mesurables;

2- Changer d’échelle : vous ne pouvez exceller partout. Entourez-vous! Travaillez avec le plus d’experts et de spécialistes possible afin d’accroitre l’efficience, la crédibilité et l’efficacité de vos produits. Mobilisez les bonnes personnes et faites les bons liens. Travaillez votre réseau afin qu’il contribue à votre réussite.

3- Accélérer le processus : mettez vos produits dans les mains des personnes qui en bénéficieront le plus afin d’obtenir des rétroactions utiles et générer du bouche-à-oreille.

Le marketing entrepreneurial utilise une variété de stratégies de « bootstrapping » à budget limité comme le Guerrilla Marketing, l’effectuation, le Buzz Marketing, le Viral Marketing. Voici quelques-unes de ces stratégies :

Le marketing expéditionnaire repose sur le fait que les clients ne savent pas ce qu’ils veulent puisqu’ils ne savent pas ce qui est possible. Ce marketing consiste à faire des lancements rapides et répétés de produits pour permettre aux clients potentiels de toucher, jauger et les critiquer. C’est un processus de co-développement. 

La guerrilla marketing consiste à surprendre les consommateurs via un message original et divertissant. Le but est de générer gratuitement de bouche à oreille.

Le marketing viral repose sur la recommandation d’une marque auprès de leur entourage par les cibles visées lors d’une campagne. Comme un virus qui se propage, les récepteurs deviennent donc des émetteurs qui partagent et repartagent, ce qui apporte une crédibilité au produit.

Le marketing radical construit une communauté de clients loyaux, en prenant une approche orientée vers les clients et en développant leur engagement envers le produit.

Le Buzz Marketing est conçu pour faire parler d’une marque et de ce qu’elle fait. Les partages ne sont pas suffisants, l’objectif étant que les gens en parlent un maximum à leur entourage. Il faut leur donner quelque chose dont ils auront envie de parler. La controverse, le secret, le bizarre et l’humour sont des moyens pour capter l’intérêt.

Le Growth Hacking est un ensemble de méthodes marketing qui mise sur l’analyse de données, utilisateurs et clients, pour faire croître rapidement et à moindre coût un service ou un produit.

Le marketing agile est une stratégie de marketing dans laquelle les équipes travaillent collectivement pour accomplir des projets dans un délai court et défini.  Le marketing agile répond à la question suivante: comment mieux faire, plus rapidement et ensemble? Les techniques de marketing agile permettent de tester rapidement des processus auprès des clients, être plus souples et s’adapter au fur et à mesure.