Par Jean Lepage

Vous désirez faire croitre votre entreprise? La développer? L’amener plus loin? Oubliez le boom fulgurant! C’est une chose plutôt rare. Travaillez vos 3C, parce que la vraie croissance s’obtient en vendant mieux, en construisant des équipes et en dégageant des liquidités. Ce n’est pas très sexy, mais ça marche!

Les 3C^[1] sont, vos clients, vos capacités et votre cash. Ils constituent la triade de gestion, un peu comme un tabouret à trois pattes, où chacune des pattes correspond à un C. Vous avez besoin des trois pour structurer votre croissance. S’il vous manque une patte, votre entreprise en souffrira. Vous verrez plus loin comment le faire pour obtenir des résultats concrets, et ce rapidement.

Rares sont les entrepreneurs qui maitrisent parfaitement les 3C. La plupart sont à l’aise avec un des C, quelquefois deux. Prenez le taureau par les cornes. Il vous faudra les aborder de façon globale.

La croissance est un processus à long terme et graduel, qui se fait souvent par de brèves poussées de croissance, et parfois des baisses temporaires. Afin de maintenir le cap, les entrepreneurs qui réussissent misent sur les succès rapides pour améliorer leurs processus de ventes, accroitre l’efficacité générale de l’entreprise, et mieux gérer les liquidités. En d’autres mots, les gains rapides sont les choses que vous cherchez à améliorer, et qui constituent un succès presque garanti. Ces gains rapides créent une équipe motivée et pleine progression, qui donnent à tous ceux qui y sont associés, un sentiment positif. Il faut des centaines de gains rapides, parce que la croissance repose sur des centaines de points d’amélioration.

Qu’est-ce que les 3C

Des milliers d’entrepreneurs ont réussi à croitre rapidement, grâce à la triade de gestion des 3C. Les trois éléments travaillent en synergie. Un C n’est pas plus important qu’un autre C car ils sont tous interreliés.

Le premier C- les clients n’est pas une surprise, parce que sans client, il n’y a pas d’entreprise. Le C- Clients vise à développer les affaires par l’acquisition de nouveaux clients, mais aussi en augmentant les ventes et la profitabilité des clients existants. Pensez aux actions que vous pouvez faire pour décrocher de nouveaux clients, générer de nouvelles ventes, pour recevoir plus rapidement des soumissions ou obtenir plus de lettres d’intention.

Le deuxième C- les capacités, concerne la structure organisationnelle que vous mettez en place pour aller chercher des clients, et livrer vos commandes.  Ce sont des actions que vous faites pour embaucher de nouvelles ressources, améliorer vos installations, trouver de nouvelles chaines d’approvisionnements ou faire des ententes avec de nouveaux fournisseurs. Ces actions augmentent votre capacité de croitre.

Le troisième C- le cash, vise à générer plus de liquidités afin de poursuivre votre croissance. Ce sont des actions qui vous permettent de gérer plus efficacement vos liquidités, de manière à dégager une marge de manœuvre pour financer la croissance.

Comment obtenir des gains rapides?

Clients

Revoyez vos priorités de vente

Plutôt que de faire de l’acquisition de nouveaux clients la priorité (ce qui demande du temps), changez l’angle en convertissant les refus en vente (ce qui peut se faire en quelques jours), en faisant des ventes croisées (cross-selling) ou en proposant des ventes en montée de gamme (Upselling) à vos clients existants.

Pratiquement tous les entrepreneurs, les investisseurs et les conseillers font de l’acquisition de nouveaux clients le point central. Mais pour croitre rapidement, plus facilement et à moindre coup, il est plus efficace de commencer par les prospects qui vous ont dit « non » en les écoutant de nouveau et en posant des questions afin de bien comprendre comment corriger le tir.

Selon les secteurs d’activité, acquérir un nouveau client coûte de 5 à 25 fois plus cher qu’en retenir un client. Une vente croisée consiste à proposer au client un ou des produits complémentaires, à celui qu’il a initialement consulté ou acheté (un chausson aux pommes avec ça?). Tandis que vendre en montée de gamme consiste à proposer un produit ou un service plus cher, avec plus de valeur ajoutée, que celui que le client souhaitait acheter initialement.

Éliminez rapidement les mauvais clients

L’anxiété monte quand il s’agit d’appeler un client pour vous faire payer. Surtout, si vous voulez maintenir une bonne relation. Bien des entrepreneurs ont sauvé leur entreprise de la faillite, en se débarrassant de clients prestigieux, mais qui payaient mal.  Quand l’entreprise est à ses débuts ou qu’elle va mal, la plupart des entrepreneurs acceptent n’importe qui comme client et tombent à la merci d’un mauvais client, un client qui leur a été référé, qui placent de grandes commandes et qui disent à tous que vous êtes les meilleurs. Ça, c’est l’appât pour vous mener près du piège, des clients qui intentionnellement, à cause de leur pouvoir de négociation, vous obligent à réduire vos marges et qui, en plus, ne paient pas à temps.  Passez-les à la trappe!

Augmentez les prix en ajoutant de la valeur, plutôt que couper les prix pour rester dans la course.

Pas très loin du piège des mauvais clients, il y a la course vers les prix les plus bas, qui se transforme souvent en désastre pour une nouvelle entreprise en croissance. L’entrepreneur serait avisé de réfléchir sur les façons d’augmenter les prix, en offrant davantage de bénéfices. C’est peut-être un peu plus dispendieux, mais les gains pour l’entreprise sont énormes. Il existe une foule d’outils de réflexion à cet effet. La stratégie de l’océan bleu est l’un d’eux. Tout comme la collection des comptes clients, l’augmentation des prix est une décision parmi les plus stressantes à prendre en tant qu’entrepreneur, à cause de la peur de perdre des clients. Toutefois, c’est un stress moins important que celui de congédier un employé. Ce qui nous mène au prochain C.

Capacité

Congédiez les employés non performants

Nous mettons beaucoup d’effort pour attirer et retenir les meilleurs talents, n’est-ce pas? De toute façon, 25% à 50% des embauches stratégiques effectuées lors du démarrage de votre entreprise ne sont plus utiles lors de la phase de la croissance.  Avant de procéder à l’embauche de nouveaux employés, il faut éliminer en premier les employés non performances, rapidement.

Et plus l’entreprise croît, plus elle aura besoin de nouveaux talents. Lorsque l’entreprise connaît une croissance rapide, certains collaborateurs clés des tout débuts deviennent dépassés par les événements. Les entrepreneurs les plus chevronnés n’hésiteront pas à les remplacer, même s’ils ont tissé avec le temps, des liens d’amitié.  L’équipe doit évoluer, changer, s’adapter à la situation de l’heure.

Congédier un employé est difficile et très stressant. Néanmoins c’est un geste nécessaire, en autant qu’on le fasse de la bonne façon et en tout respect. Il sera souvent mieux de couper du personnel rapidement et de couper un peu plus de postes que vous souhaitez faire, parce que vous pouvez toujours ajouter des employés talentueux après, même en pénurie de main-d’œuvre (les entreprises en croissance ont souvent moins de difficulté à recruter). Toutefois, vous devez le faire sincèrement, avec respect, sinon vous risquez d’endommager l’esprit d’équipe.

Trouvez l’équilibre entre les embauches que vous avez besoin maintenant, et ceux dont vous aurez besoin dans le futur.

 

Lorsque vous êtes en forte croissance, trouver l’équilibre entre vos besoins de main-d’œuvre actuels et vos besoins dans la prochaine année est un exercice complexe. toutefois, pour s’améliorer il faut tout d’abord reconnaitre ce dilemme. La première étape consiste à déterminer quels postes vont mener la croissance de votre entreprise et quels postes la supporteront. Les postes en support peuvent être comblés par des candidats qui ont juste ce qu’il faut pour faire le travail, avec compétence, motivation et constance. Il est essentiel de combler les postes stratégiques qui mèneront la croissance, par des candidats les plus talentueux. Et prendre son temps pour choisir les meilleurs. Rappelez-vous que pour bien performer, tous les employés ont besoin de support, de reconnaissance de votre part et de bonnes conditions de travail.

Avant tout, investissez en vous, dans vos compétences génériques

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les compétences techniques d’un entrepreneur ne constituent pas les facteurs les plus déterminants de sa réussite. Ce sont, en fait, ses compétences génériques qui ont le plus d’impact puisqu’elles touchent ses compétences de leadership, c’est-à-dire sa capacité d’influencer les autres et les interactions avec ses autres compétences, ses préférences en matière d’apprentissage, son niveau de confiance en lui et aux autres, sa volonté de réussir ou son style de créativité.

Lors de la phase de démarrage d’une entreprise, l’entrepreneur doit veiller à tout et être partout à la fois.  Rendu à la phase de croissance, il ne peut plus continuer à exercer un contrôle de fer en s’occupant des moindres détails de son entreprise.

Lorsque l’entreprise s’est stabilisée, la volonté de faire croître son entreprise est souvent l’occasion de prendre conscience qu’il est maintenant temps de développer de nouvelles compétences génériques. La formation, l’apprentissage de la délégation ou le coaching utilisé par 90 % des grandes entreprises américaines sont autant de moyens pour aider les entrepreneurs à compléter la transition.

Cependant, peu d’entrepreneurs portent une attention au développement personnel, car ils ne croient pas que cela peut contribuer à leur réussite. Plusieurs croient en effet, que le succès viendra grâce à leur audace et au travail acharné. Pour eux, les formations constituent une perte de temps et coûtent trop cher. Prendre conscience de ses limites et de ses défis nécessite une certaine part d’humilité.

Cash (liquidités)

Allez chercher du crédit

La plupart des entrepreneurs privilégient les investisseurs aux prêteurs (si ce n’est pas de courir après des subventions). Plusieurs programmes montrent comment faire un pitch percutant aux anges et aux investisseurs. Si vous disposez d’une bonne base de clients et des talents, il vous sera bien-sûr plus facile de lever du capital. Mais il existe d’autres options. Si la plupart des entrepreneurs voient l’endettement comme un signe de faiblesse parce qu’il implique des risques, il aide aussi à lever du capital. L’endettement permet de ne pas diluer ou de reporter la dilution de la valeur de l’entreprise. C’est très bien, parce que vous avez la possibilité d’accroitre la valeur de votre entreprise avant de partager votre capital avec des investisseurs. C’est aussi une bonne chose pour les investisseurs qui sont plus frileux aux risques, parce que cela permet de créer un effet de levier et de partager les risques. Enfin, les prêteurs institutionnels comme la BDC, IQ, SOLIDE… sont souvent plus conciliants que les investisseurs privés.  Toutefois faites attention, il y a des contraites non négligeables à prendre en compte avec ces institutions.

Dégagez toutes les liquidités possibles de vos opérations et vos actifs

Mieux gérer vos liquidités vous apportera des succès quasi instantanés. Pensez à vendre vos actifs qui dorment, qui ne sont pas productifs pour vous en libérer afin de dégager des liquidités (fonds de roulement, équipements, main-d’œuvre, meilleure rotation des inventaires). En quelques semaines vous verrez la différence dans votre fonds de roulement.

Soyez payé, rapidement et à coup sûr

Vous vous faites une faveur, vous faites une faveur à votre banquier, à vos partenaires et même à vos clients en leur demandant de respecter les clauses de votre entente. Faites-vous payer promptement, et n’hésitez pas à les collecter au besoin. Pensez à l’affacturage comme avenue. Plusieurs entreprises comme Papiers Cascades font affaire avec de telles firmes.

Enfin, il existe une foule de moyens afin d’améliorer l’efficience de votre entreprise. Améliorer vos sytèmes et former des partenariats constituent deux façons d’y parvenir, tout comme resserrer vos conditions de crédit et tirer le maximum de la technologie.

Conclusion

La croissance peut survenir partout, peu importe le secteur d’activité, le type ou l’âge de l’entreprise. On parle de forte croissance lorsqu’une entreprise, qui a déjà fait ses preuves sur le marché, est capable de générer de façon constante et durable sur trois ans, un taux de croissance de ses revenus de plus de 20% par année.

Nous avons fait un survol des 3C- clients-compétences-cash, votre principal outil de croissance. La vraie croissance provient d’améliorations que vous faites dans cette triade de gestion. La vraie croissance provient de centaines de succès rapides dans chacun des 3C. Mais, afin d’insuffler l’énergie qui va alimenter la croissance, il manque un ingrédient magique, l’ambition. Les entrepreneurs qui connaissent une croissance rapide, démontrent un haut niveau d’aspiration et d’ambition. L’ambition fournit la motivation pour faire croitre l’entreprise. Les entrepreneurs ambitieux concentrent leurs énergies sur la croissance immédiate et sur les façons de générer de la nouvelle croissance.

Si vous désirez pousser plus loin la réflexion, il me fera plaisir de vous guider dans vos actions. Contactez-moi!

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[1] Babson Entrepreneurship Ecosystem Project- Dan Isenberg