Demander, c’est l’oxygène du processus entrepreneurial. L’art de demander est une habileté difficile à maitriser, qui requiert de la pratique. Les entrepreneurs les plus chevronnés savent comment le faire intuitivement. Que ce soit pour de l’argent, obtenir des contacts, de l’expertise, des équipements, ils obtiennent ce qu’ils veulent, parce que leur mantra est de toujours demander. Ils ne sont pas seulement de grands demandeurs, ils ont aussi un répertoire de demandes adaptées selon les circonstances et les projets. Si vous ne maitrisez pas cette habileté, que vous ne comprenez pas, quand, pourquoi, et comment faire une demande, vous mettez à risque votre projet.
Demander, c’est de l’entrepreneuriat
Les entrepreneurs chevronnés pratiquent l’art de l’intéressement, c’est-à-dire la capacité de susciter l’intérêt de nouvelles parties prenantes. L’obtention de capitaux de risque est une avenue, mais il y en a d’autres, un partenariat stratégique avec un concurrent, un fournisseur, un distributeur, un client… L’art de l’intéressement ne fonctionne pas sans maitriser l’art de demander.
Au départ, la plupart des idées entrepreneuriales sont souvent banales, et grâce à l’action entrepreneuriale peuvent devenir de grandes idées. Au début du Cirque du Soleil, ses fondateurs ne savaient pas que leur entreprise allait connaitre un tel succès. Ils ont simplement fait ce qui était faisable et l’on poussé plus loin, en faisant une action, puis la suivante… le concept s’est raffiné en tissant des partenariats. Ils ont créé des partenariats simplement en osant demander. Avec de l’expérience, ils sont devenus de grands demandeurs.
Demander pour intéresser
Pour identifier et attirer ces parties prenantes, les entrepreneurs qui réussissent s’appuient sur ce que Saras Sarasvathy appelle la demande «effectuelle».
Les entrepreneurs chevronnés discutent avec les différentes parties prenantes à propos de leur projet, et tentent de les faire monter à bord. Ensemble, ils co-créent de manière itérative de nouveaux produits, des entreprises ou des marchés. Au fur et à mesure que les acteurs s’engagent, la vision des entrepreneurs se clarifie et le projet progresse.
Et pour obtenir des engagements, il suffit de demander…De façon à permettre aux gens, de choisir eux-même d’apporter quelque chose de nouveau au projet.
Les entrepreneurs n’ont pas besoin de connaitre la partie prenante, ni d’être précis dans leurs demandes. Ils démontrent simplement de l’ouverture sur ce que les autres peuvent ou pas leur offrir. Et cela peut être n’importe quoi, de l’argent, des contacts, des ressources matérielles, de l’expertise, un prochain rendez-vous… Les possibilités sont quasi illimitées.
En 1984, Richard Branson crée la compagnie aérienne Virgin Atlantic. La première liaison entre Gatwick et Newark voit le jour le 22 juin, opérée avec un Boeing 747-200. Ayant des moyens financiers limités pour lancer son entreprise, Richard Branson contacte la direction de Boeing et leur dit : « Vous avez surement quelques avions dans un hangar qui ne servent à rien et qui ne vous ramènent pas d’argent. Qu’est-ce que vous avez à perdre si vous me laissiez ces avions pour 12 mois?». C’est ainsi que Boeing s’impliqua dans son projet. L’entreprise avait rien à perdre.
Un autre exemple, Steve Jobs avait 12 ans lorsqu’il a demandé à Bill Hewlett, le cofondateur de HP, des pièces pour contruire une console à fréquence. Il avait trouvé son numéro de téléphone dans le bottin et l’a appelé. Non seulement Hewlett a dit oui, il lui a procuré un emploi d’été. La majorité des entrepreneurs chevronnés ont appris à demander, et continuent à le faire. Cela demande de la pratique. Il faut sortir de sa zone de confort et oser. Plus l’entrepreneur gagne en expérience, plus il posera des questions de plus en plus percutantes à des personnes de plus en plus importantes.
Pour Steve Jobs, la plupart des gens ne demandent jamais. Et c’est ce qui sépare les gens qui passent à l’action, de ceux qui ne font que rêver.
Comment demander
La prochaine fois que vous rencontrez un acteur potentiel pour votre projet, voici une série de questions qui pourraient vous aider à faire la grande demande :
1- Que faudrait-il afin que vous…? Ex investissiez 10 000$ dans mon entreprise
2- Si vous étiez à ma place, que feriez-vous pour…? Ex. Commercialiser ce produit
3- Je ne sais pas si vous êtes intéressé de… Mais dites-moi qu’est-ce que je peux faire pour que cela soit gagnant pour vous?
4- En quoi ce que j’ai… pourrait vous être utile
5- Quelles opportunités pourrions-nous travailler ensemble? Qu’avons-nous à perdre? À gagner?
Soyez ouverts et écoutez ce qu’ils ont à dire. Si vous permettez aux gens de penser avec vous, ils développeront ainsi un lien émotionnel.
Quand les parties prenantes ne sont pas des investisseurs ou des fournisseurs, les entrepreneurs moins expérimentés ont tendance à les laisser de côté. C’est une erreur! L’art de demander permet à d’autres personnes de s’impliquer en amenant quelque chose de nouveau, pensez à vos clients potentiels par exemple. Permettez-les de choisir le rôle qu’ils sont prêts à jouer pour vous aider.
Demander nécessite de l’ouverture et une forme de docilité. Ce n’est pas une marque de faiblesse, c’est un avantage à exploiter. Cela permet d’avoir de la répartie. Et non laisser notre ego prendre le contrôle. Afin de gérer leurs premiers clients, les entrepreneurs ont 4 choix: 1- Adapter leur offre selon les besoins du marché (mais cela coûte cher)- 2- Segmenter
leur marché selon le bon fit produit-marché (cela prend du temps), 3- Imposer leur vision ( les succès sont rares) ou 4- susciter le co-développement, c’est cela de l’effectuation. C’est la voie choisie par la plupart des entrepreneurs chevronnés parce qu’ils obtiennent en échange, un projet viable, souvent plus innovateur, et moins risqué.
Les entrepreneurs apprennent à «faire la grande demande», en se pratiquant. Demandez à tout le monde – un étranger assis à côté de vous dans un avion». Demander tout le temps. Cela demande beaucoup de pratique». Peaufinez le processus jusqu’à ce que vous soyez en mesure de faire des demandes plus importantes à des personnes plus importantes.
DEMANDEZ CE QUI EST FACILE À DONNER Les gens sont heureux de vous aider, en particulier lorsque la demande porte sur quelque chose de facile à donner.
Qu’est ce qu’on obtient De l’inattendu bien sûr. Plutôt que consacrer votre énergie à vous prémunir contre de « mauvaises » surprises, déployez de l’énergie pour transformer les « mauvaises » surprises en « bonnes opportunités ».
Et le pire qui peut arriver c’est de recevoir un non. N’allez jamais rencontrer une personne que vous voulez dans votre projet sans avoir deux demandes. Si la première, la réponse est non, aller vers le deuxième moins contraignant. Quand quelqu’un vous dit non une première fois, il démarre une relation avec vous. Il serait peut-être prêt à dire oui à une deuxième demande si elle est moins risquée. Il est rare qu’il dise non à la deuxième fois. La relation est alors démarrée. Les gens ont plus de difficulté à dire non, surtout une deuxième fois. Parce qu’en fin de compte, un non à quelque chose veut peut-être dire un oui à autre chose.
Pour aller plus loin-Influence, the Psychology of Persuasion de Robert Cialdini. Pourquoi une personne dit oui à une autre. Il s’est mis pendant 3 ans dans la peau d’un vendeur de voiture, un employé en télémarketing, d’un vendeur de porte à porte . Ce que je retiens du livre, ne demandez pas l’opinion des gens. Ils prendront le rôle de critiques. Demandez plutôt leurs avis. Ils deviendront alors partenaires avec vous afin de vous aider à forger votre projet.
Blogue de Jean Lepage 