Par Jean Lepage

C’est la question qui m’a tourmenté il y a maintenant quelques décennies, au lancement de ma première entreprise. La recherche de la clé du succès m’a conduit à découvrir que la science de l’expertise détient une réponse cruciale pour toute personne qui aspire à l’excellence entrepreneuriale.

Contrairement à l’idée répandue, devenir un entrepreneur exceptionnel ne repose pas uniquement sur l’appétit pour le risque ou une intelligence hors norme. Les études sur des experts dans divers domaines révèlent que la clé réside dans ce que l’on appelle la «pratique délibérée». Cette approche consiste à se concentrer de manière continue sur l’amélioration spécifique des compétences, une démarche bien plus cruciale que le simple talent ou l’expérience.

Les huit caractéristiques de la pratique délibérée, allant de l’absorption totale dans l’activité à l’auto-observation et à l’analyse de la rétroaction, ont été identifiées comme essentielles pour atteindre l’expertise. Cette approche demande un effort méticuleux, différent de la simple expérience. Les entrepreneurs peuvent, eux aussi, tirer parti de cette méthode, comme le confirment les chercheurs Robert Baron et Rebecca Henry.

Le défi pour les entrepreneurs réside dans leur rôle de généralistes, rendant difficile l’identification des compétences clés à perfectionner. Cependant, contrairement à la pratique traditionnelle consistant à répéter une tâche spécifique, les entrepreneurs d’exception appliquent la pratique délibérée de manière diversifiée. C’est la variété et l’attitude axée sur l’amélioration qui les propulsent vers l’expertise, rendant le chemin vers l’excellence entrepreneuriale gratifiant pour ceux qui s’y engagent.

Dans un univers où la plupart négligent des concepts importants, l’utilisation de la pratique délibérée peut offrir un avantage significatif. Les entrepreneurs d’exception ne se contentent pas de travailler plus d’heures que leurs pairs ; ils investissent leur temps avec sagesse, comprenant que la création d’une entreprise est un marathon, pas un sprint.

Demander nécessite de la pratique délibérée

Et au cœur du processus entrepreneurial, il y a l’art de demander. C’est une habileté que l’on peut développer et que l’on doit développer pour devenir un entrepreneur d’exception. Pour Steve Jobs: «la plupart des gens ne demandent jamais. Et c’est ce qui sépare les gens qui passent à l’action, de ceux qui ne font que rêver.»

L’art de demander, habileté maîtrisée par les entrepreneurs aguerris, est l’essence même du processus entrepreneurial. Savoir demander de l’argent, des contacts, de l’expertise ou des équipements est la clé du succès. C’est une compétence essentielle, intrinsèquement liée à la créativité entrepreneuriale.

L’entrepreneur habilite son action en faisant le lien entre ses compétences et le contexte complexe qui l’entoure. Maîtrisant l’art de demander, il apprivoise l’incertitude et limite les risques. Contrairement à l’idée commune, l’entrepreneur n’est pas nécessairement un visionnaire au début de son projet. Les idées naissent de l’action, des rencontres et des partenariats. Les fondateurs du Cirque du Soleil, par exemple, n’auraient jamais imaginé l’ampleur de leur entreprise au départ. Ils ont simplement fait ce qui était faisable, étape par étape, transformant une idée initiale en un concept grandiose au fil du temps. Ils n’ont pas attendu que les partenariats arrivent, ils les ont provoqués en faisant des demandes à toute sorte de parties prenantes. C’est ce qui a fait progresser le Cirque du Soleil à la vitesse grand V. Les entrepreneurs ne doivent donc jamais cesser de demander, demander souvent et le faire avec audace. Quelque chose de nouveau arrivera nécessairement!

Dans l’ensemble, la façon dont vous voulez parler aux parties prenantes potentielles pour les amener à co-construire avec vous, c’est vraiment en amenant les gens à commencer en premier lieu à réfléchir avec vous.

Il faut oser demander, «ça vous intéresse de collaborer là-dessus ?» «Que faudrait-il pour que vous vous impliquiez ?» Apprenez de la réponse, fermez-vous, écoutez, et dites-vous, d’accord, donc si je fais ça, il va s’impliquer avec moi.

La meilleure façon d’initier et de demander est d’être «ouvert». Vous essayez seulement d’apprendre à quoi cette personne peut dire oui. Plus vous demandez ouvertement, plus vous aurez la chance d’obtenir ce que vous désirez. Si vous demandez, «voulez-vous» ou «pouvez-vous», la réponse finit par oui ou non. La question est plus menaçante et ne laisse pas beaucoup de place à la créativité.

Les meilleures questions sont ouvertes. Des questions sur des choses qui ressemblent à ce qu’il faut pour que cette chose se produise. Comment pourrions-nous faire cela ensemble ? Qu’est-ce que je pourrais faire pour que cela vous soit utile ? Ce sont des questions ouvertes pour permettre à la conversation de s’enrichir.

Richard Branson et ses demandes effectuelles

Richard Branson avait fondé la maison de disques qui commençait à bien marcher, et il eut cette idée. Je veux créer une compagnie aérienne maintenant. Donc, si vous êtes un jeune entrepreneur, cape et d’épée, vous êtes prêt à faire des choses que les autres ne peuvent pas faire, mais vous devez construire une compagnie aérienne. Qui appelez-vous, que faites-vous? Comment obtenez-vous des avions si vous n’avez pas d’argent pour les acheter?

Il y a trente-cinq ans, Richard Branson était coincé sur un tarmac en essayant de quitter Porto Rico pour les îles Vierges britanniques. Son vol était bloqué, et il avait été loin de sa petite amie pendant trois semaines. Inutile de dire qu’il en avait fini.

Que faites-vous dans cette situation ? Ma réponse est généralement de me pencher sur mon destin et de commander un verre de vin, en me résignant à une éternité coincée dans un avion.

Branson est allé à l’arrière de l’avion et a demandé un tableau noir et un outil d’écriture. Il a compris combien cela coûterait d’affréter un avion aux îles Vierges britanniques – et combien cela coûterait à chaque passager si les dépenses étaient regroupées. Et puis il y est allé, marchant de haut en bas des allées de l’avion au sol vendant des billets. Sur le tableau noir, il a écrit : « 39 $ aller simple vers les îles Vierges britanniques ».

Et c’était le premier vol de Virgin Atlantic.

Lorsque l’entrepreneur en série Richard Branson a envisagé de lancer une compagnie aérienne Virgin Atlantic en 1984, il a pensé que l’achat d’un avion était trop risqué. Il a contacté Boeing et a demandé un 747 à louer. Comme l’a rappelé Branson, «Nous avons dit à Boeing: vous avez sûrement quelques avions dans un hangar qui ne servent à rien et qui ne vous ramènent pas d’argent. Nous voulons être en mesure de rendre l’avion à la fin des 12 premiers mois si cela ne fonctionne pas».

N’oubliez pas que chaque ressource dont vous avez besoin, quelle que soit son importance, est une perte abordable pour quelqu’un quelque part, alors demandez-lui quelle est sa perte acceptable.» Boeing n’avait rien à perdre. La première liaison entre Gatwick et Newark voit le jour le 22 juin, opérée avec un Boeing 747-200.