Par Jean Lepage
Une fois leur marché naturel, le Canada, conquis, les start-ups industrielles doivent rapidement penser à leur croissance et donc à leur expansion internationale… sans se perdre en chemin. Plusieurs modèles de développement sont possibles.
Pour répondre à l’appel de l’hypercroissance, de nombreuses start-ups doivent rapidement se développer à l’étranger. Pour trouver des clients, plusieurs start-ups nouent des partenariats avec des intégrateurs locaux, Dans les marchés plus éloignés, elles délocalisent la production des éléments à faible valeur ajoutée, tout en conservant les éléments critiques dans leur usine au Québec.
Une telle stratégie est partagée par d’autres start-ups, dont les ressources seules ne suffisent souvent pas à pénétrer les marchés internationaux. Plusieurs avenues s’offrent à elles. Les méthodes traditionnelles d’entrée sur le marché se répartissent en quatre grandes catégories : l’exportation directe, l’exportation indirecte, les partenariats et les acquisitions ou les investissements. Il existe des dizaines de stratégies d’entrée sur le marché . Je vais me concentrer sur trois d’entre elles:
1. Rapprochement avec les acteurs locaux et co-production
Plutôt que de partir de zéro, s’associer à des entreprises locales permet de partager les risques et d’accéder plus rapidement aux réseaux de distribution et de clients.
Développée par l’entreprise néerlandaise WeGrow, la théorie de la Tour Eiffel repose sur un principe simple mais puissant : pour pénétrer un nouveau marché, il ne s’agit pas de commencer à la base, mais bien au sommet. L’idée est de trouver LA personne, marque ou entreprise clé avec qui s’associer dès le départ.
Imaginez-vous en haut de la Tour Eiffel : avec un seul contact stratégique, vous posez les bases de votre succès et accélérez votre ascension. En ciblant directement les bons partenaires, vous bénéficiez d’un effet de levier qui vous ouvre les portes du marché plus rapidement et efficacement que si vous tentiez de gravir chaque marche une à une.
Une approche audacieuse, mais qui peut faire toute la différence. À qui pourriez-vous tendre la main aujourd’hui pour atteindre le sommet plus vite ?
2. Licences et partage de la propriété intellectuelle
L’octroi de licences permet à une entreprise d’exporter son savoir-faire tout en limitant les investissements directs à l’étranger. Une licence accorde à une autre entreprise le droit d’utiliser légalement votre technologie brevetée ou votre propriété intellectuelle. En général, il n’est pas obligatoire d’accorder la totalité des droits.
3. Croissance externe et acquisitions stratégiques
Acquérir une entreprise déjà implantée sur un marché cible permet de gagner un temps précieux et d’accéder immédiatement à son réseau de clients. Couche-Tard, par exemple, a utilisé cette stratégie pour devenir un géant mondial du commerce de détail en carburants et en dépanneurs.
Mon grain de sel : Conseils pratiques
Avant de se lancer à l’international, il est essentiel de bien préparer son entreprise :
- Analyse de marché : Identifiez vos clients potentiels, les concurrents en place et le positionnement de votre produit.
- Compétitivité : Assurez-vous que vos produits sont plus performants ou mieux adaptés que ceux déjà présents sur le marché visé.
- Santé financière : Une entreprise en croissance doit avoir des bases solides avant de s’aventurer sur un nouveau marché.
- Stratégie de prix : Votre prix de vente ne devrait pas être plus bas que votre meilleur prix domestique.
- Adaptation du produit : Prévoyez les modifications nécessaires pour satisfaire aux normes et aux attentes locales.
- Une équipe dédiée : Avoir une personne en charge de l’exportation, disponible et mobile, est un atout inestimable.
- Capacité de production : Assurez-vous d’avoir les ressources pour répondre à une hausse de la demande.
- Assurances : Une bonne assurance responsabilité est indispensable pour éviter les surprises.
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