Par Jean Lepage

Dans l’imaginaire de plusieurs entrepreneurs, l’accompagnateur idéal est celui qui arrive avec les bonnes réponses, les bons contacts, les bons outils et, si possible, une solution rapide à un problème urgent. Dans la réalité, les choses sont beaucoup plus nuancées.

Lorsqu’un entrepreneur demande de l’aide, il arrive rarement avec une demande parfaitement formulée. Parfois, il espère un miracle. Parfois, il ne sait même pas exactement ce qu’il vient chercher. Il sent seulement qu’il est bloqué, qu’il tourne en rond, qu’il manque de recul ou qu’il a besoin d’un regard extérieur pour franchir une étape. C’est là qu’un malentendu fréquent s’installe.

L’entrepreneur ne cherche pas toujours un expert qui prétend tout savoir. Il ne veut pas nécessairement quelqu’un qui pense à sa place, ni quelqu’un qui lui explique comment gérer son entreprise mieux que lui. Ce qu’il cherche, le plus souvent, c’est une personne capable d’écouter, de comprendre, de poser les bonnes questions et de l’aider à y voir plus clair.

Autrement dit, il ne cherche pas seulement un conseiller. Il cherche un accompagnateur utile.

Le vrai rôle de l’accompagnateur de startup n’est donc ni de jouer au sauveur, ni de se réfugier derrière des outils, ni de démontrer sa propre expertise à la première occasion. Son rôle est plus subtil, mais beaucoup plus déterminant: faciliter la progression de l’entrepreneur.

L’aider à mieux voir.
L’aider à mieux choisir.
L’aider à mieux prioriser.
L’aider à mieux agir.

Et c’est précisément là que les quick wins prennent toute leur importance.

Le paradoxe du début de relation

Dans l’accompagnement entrepreneurial, il existe un paradoxe que peu d’intervenants nomment clairement.

D’un côté, on sait qu’un accompagnement sérieux demande du temps. Il faut comprendre le projet, saisir le contexte, établir la confiance, clarifier les enjeux, structurer la réflexion, mobiliser les bonnes ressources et bâtir une suite cohérente.

De l’autre, l’entrepreneur arrive souvent avec une attente beaucoup plus simple — et beaucoup plus urgente.

Il veut avancer.
Il veut sentir que la rencontre a servi à quelque chose.
Il veut repartir avec une impression nette : « Ça valait la peine. »

C’est ici qu’interviennent les quick wins.

Un quick win n’est ni une solution miracle ni une stratégie complète. Ce n’est pas non plus un simple « petit service » rendu à la va-vite. C’est un gain rapide, concret et crédible qui démontre à l’entrepreneur que l’accompagnement peut créer de la valeur dès maintenant.

Bien utilisés, les quick wins ouvrent la relation.
Mal utilisés, ils enferment l’accompagnateur dans un rôle de dépanneur.

Toute la finesse est là.

Pourquoi les quick wins fonctionnent si bien

Les quick wins ne relèvent pas seulement du bon sens. Ils reposent aussi sur des mécanismes psychologiques bien documentés.

Les travaux de Teresa Amabile et Steven Kramer sur le principe du progrès sont particulièrement éclairants. À partir de l’analyse de près de 12 000 journaux de bord tenus par 238 travailleurs du savoir, ils ont montré que, parmi tous les facteurs qui influencent positivement une journée de travail, le plus puissant est le sentiment de faire des progrès dans un travail porteur de sens. Même une petite avancée, même une victoire modeste, peut améliorer la motivation, l’engagement, la perception de contrôle et la créativité à long terme.

Pour un entrepreneur, cela change tout.

Un entrepreneur n’a pas toujours besoin, au départ, d’un grand plan stratégique, d’un diagnostic exhaustif ou d’un modèle sophistiqué. Il a souvent besoin d’un premier mouvement utile. Quelque chose qui lui redonne de l’élan. Quelque chose qui réduit le brouillard. Quelque chose qui lui fait sentir qu’il reprend prise sur son projet.

Le quick win agit alors comme une preuve immédiate :

• on avance ;
• on comprend mieux ;
• on retrouve un peu de contrôle ;
• on voit la prochaine étape.

La science du coaching appuie aussi cette intuition. Une méta-analyse publiée dans Human Relations, portant sur 27 échantillons et 3 563 processus de coaching, montre qu’une alliance de travail de qualité entre l’accompagnateur et la personne accompagnée est fortement liée aux résultats obtenus. En clair : plus la relation de confiance, de collaboration et de compréhension mutuelle est forte, meilleurs sont les effets du coaching.

Autrement dit, le quick win n’est pas seulement un petit résultat. C’est un accélérateur de confiance.

Et sans confiance, aucun outil ne fonctionne vraiment.

Le premier quick win le plus puissant : un gain de clarté

Beaucoup d’accompagnateurs pensent qu’un quick win doit forcément être tangible.

Un contact.
Une subvention.
Un document.
Une piste de financement.
Une ressource.
Un formulaire rempli.
Une porte ouverte.

Parfois, oui. Mais le premier quick win le plus puissant est souvent beaucoup plus simple : un gain de clarté. Si, après une première rencontre, l’entrepreneur repart en se disant :

Je vois mieux mon vrai problème.
Je comprends mieux ce que je dois prioriser.
Je me sens moins mêlé.
Je sais enfin quelle est la prochaine bonne étape.

… alors vous avez déjà créé une valeur immense.

Car un entrepreneur confus ne manque pas toujours d’information. Il manque souvent d’un espace structuré pour réfléchir.

Dans bien des cas, il a déjà entendu parler d’étude de marché, de proposition de valeur, de plan financier, de segmentation, de traction, de gouvernance, d’indicateurs. Le problème n’est pas toujours un manque de connaissances. Le problème, c’est souvent un trop-plein : trop d’idées, trop d’urgences, trop de signaux contradictoires, trop d’options ouvertes, trop de décisions remises à plus tard.

La première valeur ajoutée de l’accompagnateur n’est donc pas nécessairement d’ajouter une solution. Sa première valeur ajoutée, c’est souvent de mettre de l’ordre dans la tête de l’entrepreneur.

Aider à clarifier.
Aider à nommer le vrai problème.
Aider à distinguer l’urgent de l’important.
Aider à faire des liens.
Aider à prioriser.

Très souvent, c’est là que la relation bascule.

La confiance naît rarement parce qu’on impressionne.
Elle naît plus souvent parce qu’on allège le brouillard.

Pour ma part, j’aime utiliser le canevas stratégique pour obtenir des quick wins. C’est un outil simple. Presque banal.

On identifie six ou huit critères que les clients jugent importants.
On compare notre offre à celle du principal concurrent.
On trace des courbes.

Mais ce qui se passe dans la pièce n’est pas banal. Le dessin oblige à sortir de l’abstraction.
Il révèle les zones où l’on est semblable, là où l’on prétend être différent, et parfois, là où l’on n’a tout simplement rien à offrir.

Je me souviens d’un dirigeant convaincu que son produit était « révolutionnaire ».
Une fois la courbe tracée, il s’est rendu compte qu’il était identique à son concurrent sur tous les critères importants… sauf un. Et ce critère n’intéressait presque personne.

Le canevas n’humilie pas. Il clarifie.

Ce qu’est un vrai quick win

Il faut toutefois clarifier une chose essentielle. Un quick win n’est pas simplement le fait de « rendre un petit service rapidement ».

Ce n’est pas automatiquement :

• remplir un formulaire à la place du client ;
• donner des idées ;
• corriger un document à la dernière minute ;
• envoyer une ressource générique ;
• donner un contact sans contexte ;
• répondre à une urgence sans lien avec la suite.

Tout cela peut dépanner. Mais dépanner n’est pas toujours accompagner.

Un vrai quick win possède quatre caractéristiques.

1. Il est rapide
Il produit un effet perceptible à court terme.

2. Il est pertinent
Il touche un enjeu qui compte réellement pour l’entrepreneur.

3. Il est révélateur
Il permet de mieux comprendre quelque chose d’important dans le projet.

4. Il est structurant
Il prépare la suite au lieu de la remplacer.

Un bon quick win ne se contente pas de soulager. Il crée du mouvement.

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